第六节 把高明的拒绝作为一种手段
在谈判的过程中，有时会遇到对方提出的要求己方无法接受的情况，在这个时候就要学会拒绝对方。可是，拒绝对方也是需要掌握一定技巧的，如果采用生硬的态度拒绝对方，很可能使双方变成敌对的状态，影响整个谈判的结果。高明的拒绝是在审时度势的前提下，关于对方的问题随机应变，使双方都有回旋的余地，以促成谈判的正常进行。
拒绝战术
每个人都希望获得别人的赞赏，得到他人的喜欢。但是，结果却往往是，一个具有强烈渴望被别人喜欢的人，想要成为一个优秀的谈判人员是不可能的。
美国前国务卿万斯曾经在就任的时候，与苏联前最高苏维埃主席团主席安德烈·葛罗米柯的一次谈判中，就领教过这位外交家的拒绝战术。在1979年的时候，万斯在好奇心的驱使下，在一次与安德烈·葛罗米柯进行谈判的过程中，默默记录了安德烈·葛罗米柯在这场谈判中说“不”的次数，最后结果居然是高达12次之多。
安德烈·葛罗米柯先后与美国9位总统进行谈判的时候，都未曾有过失败的记录，在很大程度上得益于他的这种拒绝战术。